SaaSのYouTubeチャンネルを始めたものの、再生数も問い合わせも伸びずに悩んでいませんか？

無形商材は文字通り形がなく、動画で何を伝えれば商談につながるのか分かりにくいものです。

成果が出ないケースでは、どんな人に・何のために届けるかを決めていないことが往々にしてあります。

先行するSaaS企業の事例を見ると、動画の役割を3つに分けて運用していることが分かります。

• 集客
• 認知
• 定着

本記事では、SaaS企業の成功事例3選と、伸びるチャンネルの特徴を解説します。

中小企業が低予算で成果を出す手順や、よくある失敗の対策もまとめているので、運用の見直しにお役立てください。

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SaaS企業がYouTubeを使うべき理由

SaaS企業がYouTubeに取り組む理由は、商材の特徴と買い手の動き方の両方にあります。

本章では、動画がSaaSの集客や商談に効く理由を4つに分けて解説します。

無形のSaaSは動画で伝わる

SaaSは形のないサービスのため、動画と相性がよい商材です。

機能の説明を文字や静止画だけで読んでも、実際の使い方まではイメージしにくいからです。

動画なら画面の動きとナレーションを組み合わせて、導入後の業務の流れをそのまま見せられます。

さらにYouTubeの利用率は全年代で80.8％に達し、30代では97.9％、40代では91.8％と高い水準です。

導入を検討する担当者の多くが日常的に使うので、配信する媒体で悩む必要がないことも強みです。

出典：総務省情報通信政策研究所「令和6年度情報通信メディアの利用時間と情報行動に関する調査報告書（概要）」

検討期間が長いほど動画が効く

SaaSのように検討期間が長い商材ほど、営業前の情報提供が成果を左右します。

買い手は営業担当者に会う前に、自分で情報を集めて課題を整理しているためです。

年間300万円以上のBtoB商材を対象にした調査では、次のような結果が出ています。

出典：株式会社IDEATECH「日本のBtoB大型購買プロセスに関する実態調査」

前もって資料を用意しておけば、見込み客が比較検討しやすくなります。

動画は営業資産として積み上がる

一度公開した動画は、24時間働く営業資料とも言えます。

URLを共有すれば、担当者ごとに同じ説明を繰り返す必要がなくなり、説明の質もばらつきません。

たとえば「導入の流れ」や「プランの選び方」を動画にすれば、商談前のメールにリンクを貼るだけで共有できます。

広告は出稿を止めると接触も止まりますが、自社チャンネルの動画は半永久的に働き続けるのです。

BtoBで動画を使うメリットは、動画マーケティングの記事でも詳しく紹介しています。

中小企業のSaaSこそ勝機がある

中小企業のSaaSは、大手と同じ土俵で戦わずに業界特化の動画で勝負できます。

買い手は汎用的な製品紹介よりも、自社の業界や規模に合う情報を求めているからです。

前述の調査では6割超の企業が、業界特化の情報が選定の決め手になったと答えています。

発注先を候補に加えた要因も、「自社と似た規模の企業の事例があった」が44.3％で最多でした。

反対に「自社の企業規模に合わない」と感じて、候補から外した人も34.5％います。

候補から外す理由は「自社課題に対する機能不足」が約4割で最多、「企業規模の不一致」が約3割半で続く。

出典：株式会社IDEATECH「日本のBtoB大型購買プロセスに関する実態調査」

特定の業界や従業員規模に絞った動画なら、少ない本数でも刺さるチャンネルを作れます。

SaaS企業のYouTubeチャンネル成功事例3選

SaaSの分野における、YouTube企業チャンネルの成功事例を紹介していきます。

以下成功事例を参考にして頂き、YouTubeの戦略立案にお役立て頂けますと幸いです。

株式会社SmartHR【クラウド人事労務ソフト等】

まず1つ目のSaaS企業は、クラウド人事労務管理ソフトを展開する株式会社SmartHRです。

チャンネルでは、1動画の最高視聴回数約894万回という数値となっています。

こちらはYouTube動画広告による成功事例として有名な動画で、YouTube✖️動画広告をうまく活用できている好例と言えます。

「SmartHR」のYoutubeチャンネル概要を見ていましょう。

「SmartHR」では、SmartHRにより実現できる労務コスト削減を動画によりわかりやすく解説しています。

表現の仕方としては、実際の職場風景をベースにしているので、該当する業界で勤めている方にとっては非常に共感を得やすい内容となっています。

チャンネル登録者数自体は少なく思えるかもしれませんが、サービスの検討層向けとしては十分な数です。

freee株式会社【クラウド会計ソフト等】

続いて2つ目のSaaS企業は、SFAサービスを展開するfreee株式会社です。

個人にフォーカスして、ケースごとの会計ソフト活用例をインタビュー型でわかりやすく情報発信しています。

「freee（フリー）【公式】」のYoutubeチャンネル概要を見ていましょう。

「freee（フリー）【公式】」のYouTubeチャンネルでは、提供するクラウドベースのCRM/顧客管理システムの魅力を動画で分かりやすく発信しています。

自社製品の情報を発信しつつ、間口を広く取るためにお役立ち情報を広く配信していくスタイルは合理的で、SaaS企業のYouTube成功事例といえます。

SaaS企業の成功事例③　サイボウズ株式会社【業務アプリ等】

4つ目のSaaS企業は、業務アプリ「Kintone（キントーン）」などを展開するサイボウズ株式会社です。

動画内容としては、「サイボウズ Office」の製品概要や基本的な使い方、導入事例などの動画を知ることができます。

「サイボウズ Office チャンネル」のYoutubeチャンネル概要を見ていましょう。

「サイボウズ Office チャンネル」のYouTubeチャンネルでは、オリジナルキャラクターを用いながら、サイボウズOfficeの多彩な機能について情報提供をしています。

操作方法についても、実際のシステム画面を用いてレクチャーしてくれるので、とても分かりやすいです。

また、動画によっては、カスターマーサービスを受けながら操作方法を教えてもらえるようなものがあります。

3社の事例から見えた伸びる条件

株式会社tegyでは2022年9月に、SaaS企業のYouTubeチャンネルの数値を独自に分析しました。

当時の数値と2026年の各社の発信を比べると、チャンネルを伸ばす条件が3つ見えてきます。

再生数と登録者数は比例しない

2022年の数値を並べると、再生数と登録者数は比例しないことがわかります。

※2022年9月17日時点、tegy調べ

SmartHRは、総再生数はfreeeの約2.4倍でしたが、登録者数は5分の1以下です。

これは、広告で配信・再生された数も含むからです。

一方でfreeeは、悩みを解決する動画で視聴者を集めていました。

認知が目的なら再生数、継続的な視聴が目的なら登録者数と、追う数字は目的で決めることが大切です。

再生数だけで測ってしまうと、単なるバズ動画に偏ってしまいます。検討層からの問い合わせにつなげる指標を持つことが大切です。

4年で変わったYouTubeの前提

2022年と比べて、企業チャンネルを取り巻く環境は縦型動画と独自性の2点で変わりました。

サイバーエージェントの調査では、2025年の縦型動画広告の市場規模は、前年比155.9％の2,049億円と急速にのびています。

ショート動画の重要性が増してきており、企業も使わざるを得ない状況になっています。

またYouTubeは2025年7月15日に収益化のガイドラインを更新しました。

ガイドラインに抵触した動画は、収益化停止や検索順位の低下といったペナルティを受けるようになりました。

• AIによる大量生産
• 繰り返しの多い動画

ショート動画で入口を作りながら、自社だけの一次情報を含んだ動画を作ることが求められています。

出典：株式会社サイバーエージェント「2025年国内動画広告の市場調査」

出典：YouTubeヘルプ「YouTube チャンネル収益化ポリシー」

中小企業がYouTubeで成果を出す手順

人手や予算が限られる中小企業でも、手順を守れば商談につながるチャンネルを作れます。

本章では、立ち上げから効果測定までを4つのステップで解説します。

目的とターゲットを1つに絞る

中小企業のYouTubeは、目的とターゲットを1つに絞ってから始めます。

限られた人手で狙いを広げると、どの視聴者にも刺さらない動画になりやすいからです。

ターゲットは「従業員30名の建設会社で、勤怠管理を比較中の総務担当者」のように具体化します。

目的ごとに向く動画は、成功事例の3社を参考にすると次のように整理できます。

最初の半年は1つの目的に集中し、成果が見えてから次の目的を足す順番が安全です。

検索される悩みから企画する

企画は製品の機能からではなく、ターゲットが検索する悩みから考えます。

検討を始めたばかりの担当者は、製品名ではは調べません。「勤怠管理 効率化」のような課題解決のキーワードで調べることが多いです。

悩みの言葉はタイトルと説明文に入れ、タグの設定に時間をかけすぎないようにしましょう。

出典：YouTubeヘルプ「YouTube 動画にタグを追加する」

概要欄から問い合わせ導線を作る

動画を見た人が次に動けるように、概要欄の冒頭にリンクを置きます。

また、概要欄に資料請求のリンクを置き、動画で関心を持った人を見込み顧客に変えましょう。

BtoB商材の購買調査では、候補企業を探す際に41.0％がホワイトペーパー・資料を参考にしているからです。

出典：株式会社IDEATECH「日本のBtoB大型購買プロセスに関する実態調査」

再生数より商談数で効果を測る

中小企業のBtoB動画は、再生数より商談数で効果を判断します。

見込み顧客の数が限られる商材では、再生数が少なくても商談につながれば十分な成果だからです。

概要欄のリンクにUTMパラメータを付ければ、YouTube経由の訪問をGoogleアナリティクスで区別できます。

月に1回は営業担当と数字を見比べ、商談につながった動画の型を増やしていきます。

出典：アナリティクスヘルプ「URL 生成ツール: カスタム URL でキャンペーン データを収集する」

YouTube運用がつまずく原因と対策

SaaS企業のYouTubeは、始めること自体よりも続けて成果を出すことのほうが難しい施策です。

本章では、中小企業がつまずきやすい3つの原因と対策を解説します。

製品紹介だけの素材置き場になる

よくある失敗は、チャンネルが製品紹介の動画置き場になってしまうことです。

CMや展示会の動画を載せるだけでは、視聴者はどれを見ればいいのかわかりにくくなります。

広告動画とは別に、悩みを解決する動画を少しずつ加えて、検索からの入口を作りましょう。

更新が止まる

中小企業で特に起きやすいのが、更新が止まることです。

専任の担当者を置けず、通常業務と兼任するうちに動画づくりが後回しになりがちです。

更新が止まったチャンネルは、訪れた見込み顧客に活動していない会社という印象を与えかねません。

負担を減らすには、次のような工夫が役立ちます。

• 撮影日を毎月決めて、数本をまとめて撮る
• 台本と構成の型を決めて、毎回使い回す
• 長尺動画を再編集して、ショート動画にする

高品質な動画をたまに出すより、無理なく続く仕組みを先に作ることが大切です。

内製と外注の判断を誤る

内製か外注かは、社内のリソース次第で判断します。

すべて内製にすると更新が止まりやすく、すべて外注すると自社にノウハウが残りません。

tegyではYouTube運用代行に加えて、社内にノウハウを残す内製化支援も行っています。

支援事例では、1年間でチャンネル登録者が100人から35,106人に増えたケースもあります。

SaaSのYouTubeでよくある質問

SaaS企業がYouTubeを始める前によく寄せられる質問に、簡潔にお答えします。

BtoBのSaaSでもYouTubeは効く？

BtoBのSaaSでも、YouTubeは十分に効果があります。

YouTubeの利用率は40代で91.8％と高く、導入を判断する世代にも日常的に使われているからです。

ただし製品紹介だけでなく、業務の悩みに答える動画を用意することが前提です。

出典：総務省情報通信政策研究所「令和6年度情報通信メディアの利用時間と情報行動に関する調査報告書（概要）」

成果が出るまでの期間は？

商談につながる成果が出るまでには、半年ほどを見込んでおくのが一般的な目安です。

買い手側の検討期間も長く、年間300万円以上のBtoB商材では3〜8か月かかった人が63.6％でした。

最初の数か月は動画を積み上げる期間と考え、商談数の変化を月ごとに確認しましょう。

出典：株式会社IDEATECH「日本のBtoB大型購買プロセスに関する実態調査」

広告と運用はどちらから始める？

中小企業のSaaSは、チャンネル運用から始めるのがおすすめです。

広告は出稿を止めると接触も止まりますが、運用で作った動画は資産として残るからです。

反応のよかった動画を広告で配信すれば、少ない予算でも効率よく認知を広げられます。

動画広告の動向は、動画広告市場の最新トレンドで詳しく解説しています。

広告収益での収益化は狙うべき？

SaaS企業の公式チャンネルは、広告収益を目的にしないのが基本です。

本来の目的は商談や顧客の定着であり、収益化の条件も簡単には満たせないからです。

ほとんどの企業では、広告収入を当てにするよりも、本業の成果の方が大きな利益を上げられるでしょう。

まとめ：SaaSのYouTubeは商談から逆算

SaaS企業のYouTubeは、再生数ではなく目的から逆算して設計することが成功の近道です。

中小企業でも、次の3点を押さえれば少ない本数から成果を狙えます。

• 目的とターゲットを1つに絞る
• ターゲットが検索する悩みに答える動画を作る
• 概要欄から資料請求へつなげ、商談数で効果を測る

社内だけで続けるのが難しい場合は、企画から分析までプロの力を借りるのも有効な選択肢です。

もし貴社が「YouTube運用で成果が出ていない」「チャンネル登録者数が伸び悩んでいる」といった課題を抱えているなら、ぜひ一度ご相談ください。

プロのコンサルタントが現状を分析し、貴社に最適な戦略をご提案します。今なら無料診断を実施中です。

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監修者

赤石 勇太郎 株式会社tegy 代表取締役

WebマーケティングおよびSEO戦略のスペシャリスト。YouTubeチャンネル・SNS運用支援、広告運用、映像制作など、デジタルマーケティングサービスをワンストップで提供。

最新のアルゴリズム動向に基づいた、本質的かつ再現性の高い施策により、クライアントのビジネス成長を最大化するためのWeb戦略立案に従事している。