「YouTubeなんてBtoBビジネスに関係ない！」

と感じていませんか？

実は、BtoB企業がYouTube活用でCPAを40%削減した事例があります。

本記事では、BtoB企業がYouTubeを活用すべき理由を整理します。

その上で、国内の具体的な成功事例4選と、失敗しないための実践ポイントを体系的に解説します。

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BtoB企業がYouTubeを活用すべき理由

YouTubeはまだまだ「BtoCのツール」という認識が根強くあります。

しかし実際には、多くのビジネスパーソンが業務上の意思決定や情報収集にYouTubeを活用しています。

YouTubeはもはや、エンターテインメントだけの場ではありません。

見込み顧客の母数が大きい

YouTubeの国内月間利用者数は約7,000万人にのぼります。

この規模は、展示会やウェビナーと比べると、リーチできる母数が桁違いです。

YouTubeのアクティブユーザーは40代が最多で、次いで50代・30代と続いています。

購買決定権を持つビジネス層とも被るので、相性が高いと言えます。

SEO効果と検索上位表示が狙える

YouTubeはGoogleが運営する世界第2位の検索エンジンです。

Google検索結果にも、YouTube動画が上位表示されるケースが増えています。

「クラウド会計 使い方」「人事労務 効率化」といった業務系キーワードでも同様で、法人向けの動画が数多く投稿されています。

テキストコンテンツと異なり、BtoB領域では動画競合がまだ少ないジャンルが多いです。

SEO記事と動画コンテンツを組み合わせると、オーガニックでの接触機会を複数確保できます。

コンテンツが資産になる

YouTubeに投稿した動画は削除しない限り公開され続けます。

検索やおすすめ経由で、継続的に再生されていく仕組みです。

展示会や1回限りのウェビナーと違い、動画は投稿後も24時間365日稼働します。

自動で見込み顧客へ働きかけ続ける点が、他の施策にはない強みです。

BtoB企業がYouTubeで成功した事例4選

「理論はわかるが、実際にBtoB企業で成果が出るのか」と疑問を持つ方も多いはずです。

ここでは、国内で実績が確認されている4社の成功事例を紹介します。

Freee：会計知識の発信で登録者4万人超

クラウド会計ソフトを提供するfreee株式会社は、自社YouTubeチャンネルを運営しています。

「確定申告の基礎知識」「会計の基礎知識」といった実務に直結するコンテンツを継続配信しています。

2026年5月時点でチャンネル登録者数は約4万人に達しており、人気動画は100万回以上再生されるほどの反響を得ています。

成功のポイントは、自社製品の操作説明だけに留まらなかった点です。

会計全般の知識を幅広く提供することで、製品を知らない人にもチャンネルが届くようになりました。

「この動画を見れば会計がわかる」という視点で設計したことで、幅広い層に訴求できています。

Sansan：ドラマ動画広告で認知を拡大

法人向けDXサービスを展開するSansan株式会社は、YouTubeを認知拡大に活用しています。

インボイス管理サービス「Bill One」の動画広告を中心とした施策が特徴的です。「異動でやられた」などの実務シーンをドラマ仕立てで描いています。

経理担当者が抱えるリアルな課題に共感を呼ぶ内容に仕上げた点が秀逸です。

BtoB製品はどうしても機能訴求になりがちですが、Sansanは「共感」と「ストーリー」を訴えかけることを優先しました。

出典：Sansan株式会社

サイボウズ：30秒の広告でサービス訴求

グループウェアや業務改善サービスを提供するサイボウズ株式会社は、短尺動画広告で成果を上げています。

スケジュール管理のクラウド化をテーマにした30秒のYouTube動画広告が代表例です。

動画冒頭にユーモアを交えて「あるある」な課題を提示する構成が特徴です。

検討期間が長いBtoB製品においては、「記憶に残ること」が購買フェーズまでの橋渡しになります。

サイボウズの事例は、短尺でも印象的な動画であれば購買検討につながることを証明しています。

Smart HR：YouTube広告で顧客獲得単価40%削減

クラウド人事労務ソフトを提供する株式会社SmartHRは、YouTubeを多面的に活用しています。

自社チャンネルの運営に加え、YouTube動画広告をサービスページや認知拡大施策にも組み込んでいます。

動画広告ではCPA（顧客獲得単価）を40%削減することに成功しています。

同時にCTR（クリック率）を200%向上させるという成果も達成しました。

認知拡大フェーズではインストリーム広告で幅広くリーチする設計です。

購買刈り取りフェーズではTrueViewアクション広告を使い分ける二段階の運用が奏功しました。

成功事例に共通するYouTube活用のポイント

上記4社の事例を見ると、単に動画を作って投稿するだけでは成果が出ないことがわかります。

ここでは、BtoB企業がYouTubeで成果を出すための3つのポイントを解説します。

目的とKPI設定

YouTubeを活用する前に、「何のために動画を出すのか」を明確にすることが必須です。

• 認知拡大
• 比較検討の促進
• コンバージョン獲得

目的が異なれば、設定すべきKPIも変わります。

最初の目的設定が、YouTube施策の成否を分ける最重要ステップです。

また、目的が変わればKPIも変える柔軟性を持つことが、長期運用で重要になります。

認知フェーズから購買フェーズへの移行に合わせ、追う指標を段階的に切り替えていく設計が理想的です。

ターゲットに刺さるコンテンツ設計

BtoB企業が陥りがちな失敗は、製品スペックを一方的に伝える「自社目線の動画」です。

成功している企業はすべて、「視聴者の課題」を起点にコンテンツを設計しています。

Freeeが会計知識全般を発信したのも、視聴者ファーストの発想からです。

「この動画を見て、視聴者は何を得られるか」という問いから設計を始めることが重要です。

その問いを起点にすることで、再生完了率とチャンネル登録率が大きく変わります。

チャンネル運用と広告運用を使い分ける

YouTubeのマーケティング手法は「チャンネル運用」と「広告運用」の2つに大別されます。

チャンネル運用は広告費なしでコンテンツ資産を積み上げられます。

ただし、認知が広がるまでに一定の時間がかかる点は留意が必要です。

広告運用は出稿翌日から見込み顧客にリーチできる即効性があります。

一方で、予算が尽きると配信が止まるという制約もあります。

即効性と持続時間が大きく違うので、チャンネルの成長フェーズによって使い分けましょう

BtoB企業がYouTubeに参入しにくい理由と対策

「やってみたいが踏み出せない」という企業が多いのも事実です。

ここでは、代表的な2つの壁とその乗り越え方を解説します。

動画制作のリソース不足

BtoB企業がYouTubeに参入しにくい最大の理由は、リソース不足です。

チャンネル運用のノウハウがないと、一つの動画作成に膨大な時間が掛かってしまいがち。

マーケティング部門が小規模な企業ほど、コスト面の懸念から前に進めないケースが見られます。

しかし、スマートフォンと無料編集アプリで制作した動画でも、内容が価値あれば十分に再生されます。

まずできることから始め、小さく始めて学びながら拡張していきましょう。

「完璧な体制が整ってから」と待ち続けることが最大のリスクです。

登録者数より事業指標を追う

BtoB企業がYouTubeを始めると、チャンネル登録者数や再生回数を追いかけがちです。

しかし、BtoB企業が追うべきは、問い合わせ件数・商談獲得数・サービスページへの流入数など、ビジネスに直結する数字です。

登録者数が少なくても事業貢献が大きいケースもあるので、売上に近い事業指標を定めることが大切です。

「見えやすい数字」ではなく「ビジネスに直結する数字」を設定することが、継続のモチベーション維持にもつながります。

BtoBのYouTube活用に関するよくある質問

BtoBでYouTubeを始めるのに最適な時期は？

BtoB企業がYouTubeを始める最適な時期は「今」です。

「完璧な動画が作れてから始めよう」と考えている間に、市場のポジションを取られるリスクがあります。

まずはウェビナー録画や簡易的な解説動画から投稿を始めることをおすすめします。

もし再生数が思うように増えなくても、顧客からの信頼性向上の効果はあるので、手間がかからないことから行っていきましょう。

チャンネル運用と広告運用どちらが先？

即効性を求めるなら、広告運用が先です。

ただ、広告運用はターゲティングが精密にできる反面、予算がなくなると施策が止まります。

チャンネル運用は成果が出るまでに時間はかかるものの、動画が継続的に再生され続けるため、長期的なコスト効率が高いです。

SmartHRのように両者を同時並行で進める方法が最も効果的です。

成果が出るまでどのくらいかかる？

• 広告運用…配信開始から数週間
• チャンネル運用…一般的に3〜6ヶ月以上

チャンネル運用では特に継続が必要です。

BtoBのチャンネル運用は、長期視点での取り組みが前提です。

長期的な運用を前提とした体制と予算の設計が、YouTube成功の必須条件です。

まとめ：BtoB企業でもYouTubeは使える

BtoB企業にとってYouTubeは「BtoCのもの」という時代は終わっています。

Freee・Sansan・サイボウズ・SmartHRという国内企業が、具体的な成果を上げています。

登録者4万人超・CPA40%削減・CTR200%向上という数字がその証明です。

成功の共通点は、目的とKPIの明確化、視聴者ファーストのコンテンツ設計、チャンネルと広告の使い分けです。

重要なのは「完璧な動画を1本作ること」ではありません。

「戦略を持って継続すること」が、BtoB YouTubeを成功に導く本質です。

もし貴社が「YouTube運用で成果が出ていない」「チャンネル登録者数が伸び悩んでいる」といった課題を抱えているなら、ぜひ一度ご相談ください。

プロのコンサルタントが現状を分析し、貴社に最適な戦略をご提案します。今なら無料診断を実施中です。

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監修者

赤石　勇太郎
株式会社tegy 代表取締役

WebマーケティングおよびSEO戦略のスペシャリスト。YouTubeチャンネル・SNS運用支援、広告運用、映像制作など、デジタルマーケティングサービスをワンストップで提供。

最新のアルゴリズム動向に基づいた、本質的かつ再現性の高い施策により、クライアントのビジネス成長を最大化するためのWeb戦略立案に従事している。